Guías · Promociones
Promoción 2x1: cuánto te cuesta de verdad y cuántos clientes de más necesitas
El martes está muerto, alguien propone un 2x1 y a nadie le parece mal: no se baja el precio de carta, solo se regala el segundo. Suena a que no cuesta nada. Cuesta la mitad del precio de cada unidad que entra en la promoción, y en margen cuesta bastante más de la mitad.
Aquí tienes las dos fórmulas que lo resuelven antes de imprimir el cartel: cuánto margen pierdes por unidad y cuántas unidades de más tienes que vender para quedar donde estabas. Dos divisiones, un minuto, y casi siempre un número más grande del que uno esperaba.
Un 2x1 es un descuento de 50%, aunque no lo parezca
Un 2x1 entrega dos unidades y cobra una, así que el precio medio por unidad se queda justo en la mitad. Eso es un descuento de 50% con otro nombre.
La trampa está en que no lo parece. Bajar el precio de carta de 28.00 a 14.00 no lo propondría nadie; regalar el segundo plato se propone sin pestañear. Para el cliente son dos cosas distintas, y por eso el 2x1 vende. Para tu cuenta de resultados son el mismo número.
Donde no son iguales es en el costo. Si bajas el precio a la mitad, vendes una unidad y pagas el costo de una. En el 2x1 cobras una y pagas el costo de dos: el ingreso se parte por la mitad y el costo se queda entero. Por eso el margen cae mucho más rápido que el precio.
El resto de descuentos se lee igual, con su equivalencia:
- 2x1 = descuento de 50% sobre el precio medio de las dos unidades.
- Segundo a mitad de precio = descuento de 25%, porque la rebaja de media unidad se reparte entre dos.
- 3x2 = descuento de 33.3%, con la misma cuenta.
- Happy hour al 20% = descuento de 20%, este sí tal cual.
Todo lo que viene a partir de aquí usa esa cifra: el descuento como fracción del precio normal de carta. El 2x1 entra en las fórmulas como 0.50.
Los ejemplos van en soles porque casi todo el que usa esta calculadora cocina en Perú, pero los porcentajes no tienen moneda: funcionan igual en pesos o en euros, y en cualquier país de habla hispana. Son cifras de ejemplo, elegidas para que las cuentas se sigan con facilidad; las tuyas saldrán de tus propias fichas.
Cuánto margen pierdes por cada unidad
La primera fórmula dice cuánto se encoge el margen de cada unidad vendida en promoción. No depende del precio, sino del food cost del producto.
caída del margen = descuento ÷ (1 − food cost)
El descuento y el food cost van como fracciones del precio de carta: 0.50 es 50%, 0.35 es 35%. Si todavía no tienes el food cost de tus productos, sale de dividir el costo del plato entre el precio de venta, y el paso a paso está en la guía de cómo costear un plato.
Ejemplo A: un plato con food cost de 35%
Un plato de 28.00 que te cuesta 9.80. Food cost 35%, margen 18.20 por plato servido.
Llega el 2x1. Salen dos platos de la cocina y entran 28.00 en la caja. El costo de los dos es 19.60, así que el par deja 8.40 de margen: 4.20 por unidad, cuando antes eran 18.20.
La fórmula lo dice sin la cuenta larga: 0.50 ÷ (1 − 0.35) = 0.769, una caída del margen de 76.9%. Has bajado el precio un 50% y has perdido tres cuartas partes de lo que ganabas.
Ejemplo B: un cóctel con food cost de 20%
Un cóctel de 24.00 que te cuesta 4.80. Food cost 20%, margen 19.20 por copa.
Con el 2x1 salen dos copas y entran 24.00. El costo de las dos es 9.60 y el par deja 14.40: 7.20 por unidad. Por la fórmula, 0.50 ÷ (1 − 0.20) = 0.625, una caída del margen de 62.5%. Sigue siendo mucho, pero son catorce puntos menos que en el plato. El mismo cartel, dos negocios distintos.
| Plato | Cóctel | |
|---|---|---|
| Precio de carta | 28.00 | 24.00 |
| Costo | 9.80 | 4.80 |
| Food cost | 35% | 20% |
| Margen normal | 18.20 | 19.20 |
| Margen con 2x1 | 4.20 | 7.20 |
| Caída del margen | 76.9% | 62.5% |
La tabla se desplaza hacia los lados si la lees en el móvil.
Fíjate en el detalle que suele pasar desapercibido: los dos partían de casi el mismo margen, 18.20 y 19.20, y después del mismo 2x1 uno deja 4.20 y el otro 7.20. Lo que decide no es cuánto ganabas, sino cuánto costaba.
Cuántos clientes de más necesitas
Saber que pierdes un 76.9% del margen todavía no decide nada: la promoción existe para vender más, así que la pregunta es cuánto más. La segunda fórmula la contesta:
clientes de más necesarios = descuento ÷ (1 − descuento − food cost)
El resultado es el aumento de unidades que hace falta para que el margen total quede igual que antes. No es un objetivo ambicioso: es el punto en el que no has ganado ni perdido.
En el plato del ejemplo A: 0.50 ÷ (1 − 0.50 − 0.35) = 0.50 ÷ 0.15 = 3.333. Es un 333.3% más de unidades, es decir 4.33 veces las de antes. Si un martes normal vendías 20 platos, con el 2x1 necesitas 87 para empatar. No para ganar: para empatar.
La comprobación es directa: 87 unidades a 4.20 de margen son 365.40, y 20 unidades a 18.20 eran 364.00. Ahí está el empate, con cuatro veces más trabajo en la cocina y el mismo dinero al final del día.
En el cóctel del ejemplo B: 0.50 ÷ (1 − 0.50 − 0.20) = 0.50 ÷ 0.30 = 1.667, un 166.7% más, o 2.67 veces. Si vendías 30 copas, necesitas 80.
| Descuento | Caída del margen | Unidades de más necesarias |
|---|---|---|
| 10% | 15.4% | 18.2% |
| 20% | 30.8% | 44.4% |
| 25% (segundo a mitad de precio) | 38.5% | 62.5% |
| 30% | 46.2% | 85.7% |
| 50% (2x1) | 76.9% | 333.3% |
La tabla se desplaza hacia los lados si la lees en el móvil.
Lee la última columna de arriba abajo y verás lo que no es evidente: el descuento sube de forma ordenada, de diez en diez, y las unidades necesarias se disparan. Del 30% al 50% el descuento no llega ni a doblarse y la exigencia pasa del 85.7% al 333.3%, casi cuatro veces más.
No es magia: es el denominador. Cada punto de descuento que añades se le resta a lo que queda para absorberlo, y cuando el descuento más el food cost se acercan al 100%, el divisor se vuelve diminuto y el resultado se va al techo. Por eso un 10% suele ser asumible y un 50% casi nunca lo es: un 18.2% más de clientes es una promoción que puede funcionar; un 333.3% más es una expectativa muy difícil de sostener un martes flojo.
Por qué el mismo 2x1 es peligroso en un plato y tolerable en un cóctel
En las dos fórmulas el food cost está restando. Cuanto más alto sea, menos espacio queda para el descuento, y la misma promoción cambia de carácter según el producto.
| Food cost del producto | Unidades de más necesarias |
|---|---|
| 20% (coctelería, café) | 166.7% |
| 30% | 250% |
| 35% | 333.3% |
| 40% | 500% |
| 50% o más | No existe |
La tabla se desplaza hacia los lados si la lees en el móvil.
Esa última fila no es una exageración. Con un food cost de 50%, el 2x1 entrega dos unidades que cuestan en total lo mismo que el precio que cobras: el margen del par es cero. Por encima de 50% es negativo, y cada unidad extra que vendes te quita dinero en vez de dártelo. Ninguna cantidad de clientes compensa eso, porque el problema se multiplica con el volumen en lugar de diluirse. Entre 40% y 50% el 2x1 todavía existe sobre el papel, pero pide seis veces las unidades de antes o más: en la práctica, lo mismo que no existir.
De ahí sale la regla que importa cuando eliges el producto de la promoción: el 2x1 vive en los productos de food cost bajo. La coctelería, que va de 18% a 25%; las gaseosas y las aguas, de 15% a 20%; el café. La comida, de 28% a 35%, y la cerveza y el vino, de 30% a 40%, caen en la franja que pide entre un 250% y un 500% más de unidades: aguantan descuentos pequeños, no un 2x1. Los rangos normales de cada categoría están en la guía del porcentaje de food cost ideal por categoría.
Y un aviso sobre el food cost que vas a meter en la fórmula: tiene que ser el real, con la merma incluida. Si en la ficha pusiste el precio de factura en lugar del costo del kilo útil, tu food cost verdadero es más alto que el que crees, y la promoción que te sale tolerable en el papel no lo es en la caja. El cálculo del costo útil está en la tabla de mermas y rendimientos por insumo.
Alternativas que cuestan menos
Si lo que buscas es llenar un día flojo o mover un producto parado, el 2x1 es la herramienta más cara de la caja. Hay otras que piden mucho menos.
El segundo a mitad de precio
La misma idea con la mitad de costo para ti: un descuento de 25% en lugar de 50%. Con food cost de 35% pide un 62.5% más de unidades, contra el 333.3% del 2x1. El cliente sigue viendo una oferta por pedir dos.
Descuento solo en horario valle
La hora cambia la cuenta. De tres a seis de la tarde, con el local medio vacío, las unidades extra no te quitan ventas a precio completo: ocupan mesas que estaban libres. Un viernes a las nueve, cada 2x1 se come una venta que ibas a hacer igual. Es el mismo descuento con la mitad de daño, o con el doble, según la hora.
Un solo producto, elegido por su food cost
Una promoción sobre toda la carta aplica el peor caso a todos los productos a la vez. Elegir uno, el de food cost más bajo, deja la misma vistosidad en el cartel con una fracción del costo. Si vas a regalar un producto, que sea el que menos te cuesta regalar: un cóctel, una gaseosa, un café, no un plato.
Combo con un acompañante de buen margen
En lugar de regalar una segunda unidad del mismo producto, ata el plato a algo barato de producir y de precio visible: una bebida, un postre sencillo, una entrada. El descuento se reparte entre dos productos con food cost distinto y el ticket sube en lugar de bajar. Eso sí, hay que tener costeado cada componente por separado.
Lo que la fórmula no ve
Las dos divisiones de esta guía son aritmética limpia y son fiables dentro de lo que miden. Pero miden una sola cosa: el margen del producto en promoción. Debajo hay tres supuestos que conviene tener presentes, porque son supuestos de la fórmula y no verdades del negocio.
Supone que todas las unidades vendidas eran nuevas. No lo son. Una parte de la gente que pide el 2x1 habría venido igual y habría pagado el precio entero: esos no suman nada, solo convierten una venta completa en otra con la mitad de ingreso. Cuanto más llena esté la casa cuando pones la promoción, mayor es esa parte.
No cuenta lo que se consume alrededor, y esto juega a favor. Un 2x1 de cóctel que trae gente a una mesa vacía arrastra entradas, una segunda ronda, un postre. Si el producto en promoción es la puerta de entrada a un ticket mayor, la cuenta va sobre el ticket entero y no sobre el producto suelto.
Supone que cada unidad extra cuesta lo mismo que la anterior. En insumos es casi cierto. En el resto no: a partir de cierto punto el volumen añade horas de personal, más merma por prisa y una cocina que se atasca. Una promoción que pide multiplicar por cuatro las unidades no solo pide clientes, pide una capacidad de producción que puede que no tengas, y el día que no la tienes se paga en pedidos lentos y en platos peores.
Ninguno de los tres invalida el cálculo. Lo sitúan: el número de la fórmula es el mínimo que necesitas en el mejor de los casos, no una previsión.
Cómo probarlo sin arriesgarte
Una promoción no se adivina: se prueba en pequeño y se mide. Tres límites bastan para que la prueba no pueda hacer daño.
- Un producto, el de food cost más bajo de los que quieras mover. Nunca la carta entera.
- Un horario, el más flojo de la semana. Si no funciona ahí, no va a funcionar en hora punta.
- Una semana, con fecha de final anunciada desde el principio. Una promoción sin fecha de cierre deja de ser una promoción y pasa a ser tu precio nuevo.
Anota dos números antes de empezar, porque después ya no se pueden reconstruir: cuántas unidades vendías de ese producto en ese horario y cuál era el ticket medio de esas mesas. Sin la foto de antes no hay comparación posible.
Al terminar la semana llega la medición, y aquí está el error que arruina la mayoría de las pruebas: casi todo el mundo mide unidades vendidas. Las unidades siempre suben —para eso se regala producto— y por eso el dato no dice nada. Lo que hay que comparar es:
- El margen total en soles del producto en ese horario, contra el de una semana normal. Unidades por margen unitario, nada más.
- El ticket medio de la mesa, no el del producto. Ahí se ve si la promoción arrastró consumo o solo abarató lo que ya se vendía.
- Cuántas de esas mesas eran gente nueva, aunque sea a ojo de quien atiende. Es el dato que más corrige la cuenta y el único que no sale de la caja.
Si el margen en soles bajó, la promoción no funcionó, por mucho que la cifra de unidades sea la mejor del mes.
Qué hacer esta semana
- Calcula el food cost real de los tres productos que ibas a poner en promoción, con la merma incluida. Si alguno pasa del 40%, ese queda descartado para un 2x1 antes de seguir.
- Haz la división para cada uno: descuento ÷ (1 − descuento − food cost). Apunta el resultado al lado del nombre del producto en unidades reales, no en porcentaje: "pasar de 20 platos a 87" se entiende mucho mejor que "+333.3%".
- Mira ese número y decide. Si te parece alcanzable en tu día más flojo, prueba una semana con un solo producto y mide el margen en soles. Si no lo parece, baja el descuento hasta que lo sea: la tabla de más arriba te dice cuánto pide cada nivel.
Preguntas frecuentes sobre promociones y descuentos
¿Un 2x1 es lo mismo que un descuento de 50%?
Para tu margen, sí. Entregas dos unidades y cobras una, así que el precio medio por unidad se queda en la mitad. La diferencia es que el cliente ve un regalo y tu cuenta ve un 50% menos de ingreso por unidad, con el costo entero de las dos.
¿Cuántos clientes de más necesito para que un 2x1 no me cueste dinero?
Depende del food cost del producto. Con 35% necesitas un 333.3% más de unidades, o sea 4.33 veces las de antes. Con 20% necesitas un 166.7% más. La fórmula es descuento ÷ (1 − descuento − food cost).
¿Por qué un 2x1 funciona mejor en bebidas que en platos?
Porque el food cost de una bebida suele ser bajo y el de un plato alto. Cuanto menos costo tiene el producto, más margen te queda después del descuento y menos unidades de más necesitas para recuperarlo.
¿Es mejor el 2x1 o el segundo a mitad de precio?
El segundo a mitad de precio es un descuento de 25% y pide un 62.5% más de unidades con food cost de 35%. El 2x1 es un descuento de 50% y pide un 333.3% más. Es la misma idea a la mitad de precio para ti.
¿Qué pasa si mi food cost es de 50% o más?
Que el 2x1 vende a costo o por debajo del costo, y no hay cantidad de clientes que lo compense: cada unidad extra te quita dinero en vez de dártelo. En esos productos el 2x1 no es una promoción agresiva, es una pérdida.
¿Cómo sé si la promoción funcionó?
Compara el margen total en soles de la semana de la promoción con el de una semana normal, no la cantidad de unidades vendidas. Vender más y ganar menos es un resultado posible de un descuento mal medido.
Pon el costo y el precio de tu producto y mira qué margen te queda antes de decidir el descuento. Es gratis y no pide registro.
En el índice de guías de costos para cocina y barra está el resto de la serie.
Esta guía resuelve una promoción suelta. Para decidir los precios de la carta entera, qué productos aguantan una oferta y cómo revisar el margen cada semana sin volver a empezar, está el libro Costeo de carta completa desde 0.
Las cifras son ejemplos y los resultados de la calculadora son orientativos. CartaRentable no constituye asesoría contable ni financiera.